上海邦道营销咨询有限公司

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    上海邦道营销管理咨询有限公司专注营销管理咨询10余年,咨询服务近100家企业,数10个行业,树立10余个行业标杆,业务主要包括:营销管理咨询、品牌营销策划、电子商务咨询、市场部策划托管。         公司服 更详细
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仪器仪表营销咨询

  • 发布时间:2015-5-10

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仪器仪表营销战略分析 邦道咨询仪器仪表营销咨询篇 随着国家扩大内需投入的增加,许多国内的研究机构获得了充足的扩充基础设施的资金支持,因此,许多三线城市或者科研院所比较集中的西部城市对高端测试仪器采购需求日趋明显。这就促使各大测试仪器厂商必须将自己的产品能够有效深入地覆盖这些新兴的目标市场,设立办事处往往显得不太经济,选择当地合适的代理商则是更为明智的选择。一方面,代理商可以更准确评估当地的市场情况,了解潜在客户的具体需求情况并且建立有效的销售渠道;另一方面通过与仪器厂商的深入合作,仪器厂商可以采用技术培训等手段对代理商进行培训以应对简单的技术支持需求,相对复杂的技术支持则依然留给区域中心进行处理,这样不仅压缩了仪器厂商渠道建设的成本,还可以提升对客户技术支持的时效性。 仪器仪表品牌的塑造不仅是需要,而是目前我国很多仪器仪表制造企业尚未找到仪器仪表品牌推广行之有效的方法。其实,实施仪器仪表品牌推广的策略,必须从影响客户购买决策和信息来源的方面来定位推广招数,做到有的放矢,才能提高市场推广命中率。 传统意义上,仪器的销售渠道主要有三种:一是点对点的直销方式,主要适用于高端仪器产品;二是仪器租赁渠道,主要适用于相对高端、面向大规模生产线为主的仪器;三是分销渠道,主要针对相对低端和采购区域比较分散的产品。在国外,这种三渠道融合的结构已经相当成熟,在国内随着如东方集成、益莱储等仪器租赁企业的快速成长,也已经基本形成规模。其中分销商是仪器销售网络的一个不可或缺的组成部分。针对基础测量仪器,分销商利用其广泛的客户覆盖和有效的产品库存可以为众多的客户提供及时、便捷的服务,使客户可以很方便地买到所需的仪器,简化了复杂的采购环节。 老客户营销做好售后在业界获得好口碑 服务质量同产品质量同等重要,是检验一个企业管理能力的决定性指标。同时服务能力关键是危机解决的及时性和有效性,服务的好坏同时也是衡量企业形象好坏的标准之一。将营销战略集中于创造品种价值,要战略性的服务而不是战术性的救火,将一切为了客户”的经营理念与长期品牌价值相结合,利用顾客导向的服务需求,建立个性化服务,最大的投资应更好地“花”在解决客户的需求上。“满意的客户的一句表扬之词.远远胜过描述产品性能的一千个形容词。”什么是口碑?就是客户间对某企业的赞同、认可,是一种口头广告,也是最有力的广告。因为企业要想做到让客户主动去向别人宣传你的产品和服务特别好.容易吗?很难。在口碑当中,我们要谈正面情感和负面情感的渲泄,永远高过对正面情感的宣扬。“好事不出门,坏事传千里。”只有通过给客户留下深刻印象的好服务,才有可能把自己的良好的口碑通过客户进行传播。具体来说,一是用故事例口碑。故事是传播口碑的有效,因为它们的传播带着感情。二是口碑藏于细节。影响口碑的,有时不是产品的主体,而是一些不太引人注目的细节。一些“微不足道”的错误,却往往会引起客户的反感。 做好产品确保产品在市场具有独特的特点 仪器仪表产品的品质决定它在市场的竞争力。企业以客户基本利益为核心,通过产品三个层次的最佳组合,以客户易察觉的形式来体现客户购物所关心的因素.就能获得好的产品推广效果。产品质量是品牌的“生命线”。品牌产品首先要以高质量为基础,没有过得硬的质量就企盼树立品牌,尤异于空中楼阁。但是要创立品牌产品,仅靠推行质量标准和确保质量水平又是不够的,还必须使产品具有质量特色。要建立一定的质量特色,就需要寻求质量改进的突破口和与众不同之外。 客户交流品牌推广潜移默化 首先要把握软性语言的特点:淡化商业痕迹,做到在商不言商,先交朋友后生意;细水长流,滴水穿石,不求毕其功于一役。 其次,要弄清楚好的软性文章应具备的要素:标题要有吸引力;文章要有趣味性;内容要有可信度。而写好软性文章的诀窍在于:巧设悬念勾人心;奇句起笔有力量;说出顾客心中的渴望;揭示顾客的烦恼。软性文章可以发表在客户所在地的大众媒体或行业媒体上。我们近几年为仪器仪表行业的领导企业美国福禄克公司、北京东力十科集成科技有限公司、上海朗坤信息系统有限公司和福州福光电子有限公司等做了大量的软性文章推广工作,收到良好的宣传效果。 我们把这些企业极具新闻兴奋点的事件,通过有关媒体巧妙地做了传达。在这样一个信息时代,好企业要宣传,好产品要推广。 打造标杆形象工程 成功企业的营销法宝之一就是在开拓一个新市场之时,一般会不惜代价地选择一个重量级客户或重量级工程作为首攻日标。待攻下这项标志性工程后,再以它作为号召去说服其它的,客户以样板工程作为工业设备品种切人新市场的突破口 精准营销找出潜在客户 仪器仪表客户少而集中,不像消费品市场中的顾客点多面广。宣传媒体的选择,必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度,不要占看绝对收视率或发行量,应看媒体有效的覆盖率。仪器仪表的采购属于专家型购买,客户的工程技术员会关心本行业的发展动态,客户所在行业都有相应的专业报刊,如许多仪器仪表制造厂家就重点在仪器仪表的行业报刊如《国外电子测量技术》、《中国仪电报》上做针对性的广告宣传,直接渗透到潜在客户那里。从企业的操作层面来看,要注意几个关键性问题:一是小众媒体的选择要以客户中的发言权威为中心,以他们喜欢接受的媒体为转移;二是技术语言要巧妙地转化为营销变速器;三是加强与潜在客户的双向沟通。可以通过在媒体上设计有问答、虚心请教等方式与客户互动,以便得到潜在客户的信息及增进了解。

 

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